Eine effektive kundenorientierte Nachakquise ist essenziell, um den langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern. Sie kennen das: Eine exklusive Kundengruppe wird zu Ihrem Event eingeladen, die Veranstaltung ist mitreißend, kurzweilig und verläuft nach Plan. Doch was passiert danach? Jetzt kommt der Vertrieb ins Spiel. Es gilt, gezielt nachzufassen und Kunden zu einem Termin einzuladen. Genau hier liegt die Herausforderung – der Balanceakt zwischen Relevanz und Penetranz. Wie gelingt es Vertriebsteams, aktiv und verbindlich erneut den Kontakt aufzunehmen und die Eindrücke aus dem Event-Marketing in messbare Erfolge umzuwandeln? Eine strategische kundenorientierte Nachakquise erhöht nicht nur die Kundenbindung, sondern maximiert auch den Event-ROI.
Tipp 1: Werden Sie verbindlich!
Was erwarten Ihre Kunden, wenn Sie zu Ihnen kommen? Vor der kundenorientierten Nachakquise ist klar: Sicherlich eine spannende unterhaltsame Veranstaltung mit angenehmen Rahmenbedingungen. Hier erreichen Sie Ihre Kunden auf der emotionalen Ebene und versetzen sie in eine positive Situation. Sie werden die Zeit bei Ihnen genießen und mit einem erfüllten Gefühl nach Hause gehen. Das ist Ihre Chance! Zum Abschluss einer Rede, eines Vortrags, eines Messerundgangs oder einer offiziellen Ansprache avisieren Sie bereits, dass sich in den nächsten Tag der Kundenberater noch einmal melden wird. So kann sich Ihr Kunde bereits darauf einstellen und es wächst die Erwartungshaltung, dass diese Meldung auch wirklich passiert. Ihr Kunde fühlt sich wertgeschätzt und wichtig. Diese Chance sollten Sie in jedem Fall nutzen.
Ganz im Gegenteil: Verzichten Sie auf diesen Avis, wird Ihr Kunde überrascht sein, schon so bald vom Vertrieb kontaktiert zu werden, und es stellt sich unbewusst die Frage ein: „Warum rufen Sie mich jetzt an?“. Diese Frage müssen Sie entkräften und erst danach können Sie in den proaktiven Vertrieb einsteigen. Sparen Sie sich diesen Umweg!
Darüber hinaus erreichen Sie auf diese Weise einen Zugzwang für Ihre Vertriebler, die den ganz konkreten Auftrag erhalten in einer bestimmten Zeit (bis maximal 2 Wochen nach der Veranstaltung) einen Kontakt zum Kunden herzustellen. Ein „ob“ stellt sich nicht mehr, nur noch ein „Wann?“.
Tipp 2: Kundenorientierte Nachakquise durch maßgeschneiderte Benefits
Fassen Sie konsequent nach jeder Veranstaltung bei Ihren Kunden nach und bieten Sie ihnen besondere Vorteile (Benefits). Bei einer kundenorientierten Nachakquise geht es darum, die emotionale Situation des Kunden zu berücksichtigen. Ein preislicher Benefit ist an dieser Stelle unangebracht. Vielmehr ist es dem Kunden wichtig, jetzt ernstgenommen zu werden und seine persönliche Meinung kundzutun. Ein offenes „Wie hat es Ihnen gefallen?“ gibt Ihrem Kunden die Möglichkeit, seine Meinung zu äußern und Ihnen die Chance, beim nächsten Mal noch besser zu werden.
Begeisterte Teilnehmer:innen einer Veranstaltung lassen sich nachweislich besser zu einem Kundengespräch oder einer weiteren Veranstaltung einladen. Nutzen Sie dieses Potenzial! Überzeugen Sie mit Themen, die für Ihre Kunden relevant sind, und festigen Sie durch kundenorientierte Nachakquise die Beziehung zum Kunden.
Tipp 3: Bleiben Sie seriös
Vermeiden Sie die Koppelung mit weiteren marketingpolitischen Instrumenten, wie z. B. preisliche Aktionsangebote. Der Kunde hat eine positive Bindung zu Ihren Haus, nachdem er die Veranstaltung besucht hat. Dieses Gefühl sollten Sie positiv nutzen und mit guter Leistung und guten Angebote überzeugen. An dieser Stelle bedarf es nur sehr selten preisliche Absenkungen, da sie durch eine positive emotionale Lage bereits 80% für Ihren Verkaufserfolg getan haben. Jetzt muss die Leistung nur noch zur Person passen und schon haben Sie einen weiteren Abschluss geschafft und einen weiteren Schritt zu einer langjährigen Kundenbindung gemacht.
