Das kennen Sie auch: Sie laden eine exklusive Kundengruppe zu Ihrer Veranstaltung ein, Sie erleben ein mitreißendes packendes kurzweiliges Event und es läuft alles nach Plan. Sie verabschieden sich … und dann? Jetzt ist der Vertrieb an der Reihe. Es heißt nachfassen und die Kunden zu einem Termin einzuladen. Hier beginnt die Schwierigkeit – der Spagat zwischen Relevanz und Penetranz. Wie schaffen es Vertriebler hier aktiv und verbindlich noch einmal Kontakt zum Kunden aufzubauen und die Eindrück vom Event Marketing in bare Münze umzuwandeln? Wie können Sie mit kundenorientierter Nachakquise Ihren Eventerfolg erhöhen?
Tipp 1: Werden Sie verbindlich!
Was erwarten Ihre Kunden, wenn Sie zu Ihnen kommen? Vor der kundenorientierten Nachakquise ist klar: Sicherlich eine spannende unterhaltsame Veranstaltung mit angenehmen Rahmenbedingungen. Hier erreichen Sie Ihre Kunden auf der emotionalen Ebene und versetzen sie in eine positive Situation. Sie werden die Zeit bei Ihnen genießen und mit einem erfüllten Gefühl nach Hause gehen. Das ist Ihre Chance! Zum Abschluss einer Rede, eines Vortrags, eines Messerundgangs oder einer offiziellen Ansprache avisieren Sie bereits, dass sich in den nächsten Tag der Kundenberater noch einmal melden wird. So kann sich Ihr Kunde bereits darauf einstellen und es wächst die Erwartungshaltung, dass diese Meldung auch wirklich passiert. Ihr Kunde fühlt sich wertgeschätzt und wichtig. Diese Chance sollten Sie in jedem Fall nutzen.
Ganz im Gegenteil: Verzichten Sie auf diesen Avis, wird Ihr Kunde überrascht sein, schon so bald vom Vertrieb kontaktiert zu werden, und es stellt sich unbewusst die Frage ein: „Warum rufen Sie mich jetzt an?“. Diese Frage müssen Sie entkräften und erst danach können Sie in den proaktiven Vertrieb einsteigen. Sparen Sie sich diesen Umweg!
Darüber hinaus erreichen Sie auf diese Weise einen Zugzwang für Ihre Vertriebler, die den ganz konkreten Auftrag erhalten in einer bestimmten Zeit (bis maximal 2 Wochen nach der Veranstaltung) einen Kontakt zum Kunden herzustellen. Ein „ob“ stellt sich nicht mehr, nur noch ein „Wann?“.
Tipp 2: Bieten Sie Ihren Kunden Benefits
Fassen Sie konsequent nach jeder Veranstaltung bei Ihren Kunden nach – finden Sie dabei besondere Vorteile für den Kunden (Benefits). Dabei versuchen Sie auf die emotionale Situation des Kunden einzugehen. Ein preislicher Benefit ist an dieser Stelle unangebracht, vielmehr ist es dem Kunden wichtig, jetzt ernstgenommen zu werden und seine persönliche Meinung kund zu tun. Ein offenes „Wie hat es Ihnen gefallen?“ gibt Ihrem Kunden die Chance, seine Meinung zu verkünden, und Sie können die Möglichkeit nutzen, beim nächsten Mal noch besser zu werden.
Begeisterte Teilnehmer einer Veranstaltung lassen sich nachweislich besser zu einem Kundengespräch oder einer weiteren Veranstaltung (auch kostenpflichtige) einladen. Nutzen Sie dieses neue Potenzial! Überzeugen Sie mit Themen, die für Ihre Kunden relevant sind.
Tipp 3: Bleiben Sie seriös
Vermeiden Sie die Koppelung mit weiteren marketingpolitischen Instrumenten, wie z. B. preisliche Aktionsangebote. Der Kunde hat eine positive Bindung zu Ihren Haus, nachdem er die Veranstaltung besucht hat. Dieses Gefühl sollten Sie positiv nutzen und mit guter Leistung und guten Angebote überzeugen. An dieser Stelle bedarf es nur sehr selten preisliche Absenkungen, da sie durch eine positive emotionale Lage bereits 80% für Ihren Verkaufserfolg getan haben. Jetzt muss die Leistung nur noch zur Person passen und schon haben Sie einen weiteren Abschluss geschafft und einen weiteren Schritt zu einer langjährigen Kundenbindung gemacht.
